Connaissez-vous le modèle «SONCASE» ?

Avec le « Grenelle de l’environnement » de 2007, nous sommes quelques-uns à penser que la donne au niveau des motivations d’achat va changer et particulièrement dans le secteur automobile mais pas seulement.

3 ans plus tard, j’écris un livre (« Le langage corporel au service des commerciaux » Edition ACP) qui met en avant le concept du nouveau SONCAS, adopté aujourd’hui par nombre de mes « confrères » formateurs, qui oublient d’ailleurs le plus souvent de me citer comme en étant le géniteur…

Mais revenons à la cause écologique : elle est devenue une priorité médiatique et gouvernementale de manière progressive mais ininterrompue ces 15 dernières année.

Et forcement, l’impact sur le mode de consommation a suivi la même courbe, avec un effet accentué sur les nouvelles générations.

Voilà pourquoi il faut maintenant impérativement intégrer le critère de motivation « ECOLOGIE » dans l’analyse des motivations.

En général, chaque client a 1,2 ou 3 motivations essentielles qui varient selon son profil de comportement.

TABLEAU DE REFERENCE :

PROFILS CLIENTS

S

SympathieCréatif et Consensuel

O

OrgueilPragmatique

N

NouveautéCréatif et Pragmatique

C

ConfortConsensuel

A

ArgentTous

S

SécuritéAnalyste et Consensuel

E

EcologieConsensuel et Analyste

Le client « SYMPATHIE »

Typiquement le client de type créatif ou consensuel, celui-ci privilégie la qualité relationnelle avec le commercial. Le vendeur doit donc être affable, dynamique bref…sympathique !

La convivialité voire le rapport affectif est à privilégier. Ces clients souhaitent bénéficier de conseils, maintenir des relations positives. Souvent ils agissent « au coup de cœur » pour acheter un produit.

L’achat correspond à l’expression de soi, et est souvent lié à une forte attirance pour une marque.…

S’intéresser à l’autre devient une priorité et il s’avère absolument indispensable de :

  • Ecouter les « aventures » et la vie tumultueuse du créatif
  • Echanger dans un dialogue (parfois très long) avec le consensuel

Le côté « copain-copain » fonctionnera à merveille avec le créatif (c’est curieux de voir avec quelle vitesse il arrive à vous tutoyer !).

Le côté «ami de la famille» sera important pour les consensuel.

 

Le client « ORGUEIL »

Typiquement le client de type pragmatique, celui-ci privilégie la capacité qu’aura le produit à lui donner une forme de supériorité sur les autres.

La puissance de sa moto, la taille énorme de son camping-car, l’immensité de sa piscine (la plus grande du hameau résidentiel) etc.

Ce client aime s’afficher avec fierté, et est souvent en recherche d’estime, voire d’amour-propre.

Il faut donc toujours mettre en avant les arguments clefs à ce sujet.

Le deuxième aspect est lié à « l’image de marque ». Consommer un produit à forte notoriété se fait toujours avec une arrière-pensée ostentatoire.

 

Le client « NOUVEAUTE »

Typiquement le client de type créatif ou pragmatique, celui-ci privilégie la capacité qu’aura le produit à le différencier des autres.

Un produit nouveau sur le marché attire le regard et suscite l’intérêt des autres. Voilà ce que recherche le créatif avant tout.

Pour le pragmatique il y a une petite nuance, l’achat de la nouveauté étant surtout lié au fait d’avoir tout « mieux que les autres ».

Mais même si les motivations diffèrent quelque peu, la finalité est identique : il faut mettre en avant tous les « plus » produits qui le différencient des versions « précédentes ».

Ces profils portent beaucoup d’intérêt pour les produits nouveaux, avec une volonté de se maintenir à la pointe du progrès (voir de la mode pour le créatif)…

 

Le client « CONFORT »

Typiquement le client de type consensuel, celui-ci privilégie la capacité qu’aura le produit à lui apporter un confort d’utilisation.

Cela signifie qu’il faut mettre en avant la simplicité dans l’usage, la tranquillité dans les prestations SAV, et la sérénité à tous les étages.

Il faut que le commercial soit rassurant et qu’il conforte le client dans ses choix. La notion de compromis est importante à défendre.

Ce client a le désir de se simplifier l’existence (prise de commande par ex..) et recherche en priorité du bien-être, de la commodité, de la recherche d’espace…

Le confort de la famille est essentiel donc il faut essayer de l’associer au maximum à l’achat.

 

Le client « ARGENT »

Ce critère concerne tous les clients mais il faut garder en mémoire les principes fondamentaux des profils de personnalité DISC-PROFILER.

Le rapport à l’argent des 4 profils sera donc très différencié selon les cas !

  • Le CREATIF considère que l’argent est un moyen de se faire plaisir, donc son rapport à la l’argent est « très détaché ».
  • Le CONSENSUEL considère l’argent comme un moyen de satisfaire aux besoins et plaisir de la famille
  • L’ANALYSTE considère que l’argent est un moyen de satisfaire un besoin avant tout. Il achète peu mais de la qualité. Son niveau d’épargne est important.
  • Le PRAGMATIQUE considère l’argent comme un moyen d’exercer son pouvoir, donc il veut toujours de meilleures conditions commerciales que les autres.

Vous avez donc compris que l’argent restera incontournable dans l’acte de vente mais pour des raisons très différentes.

Vous devrez gérer le client qui achète à « l’économie », celui qui désire faire «une affaire», celui qui veut profiter du meilleur rapport qualité/prix sans oublier celui qui s’en soucie assez peu.

 

Le client « SECURITE »

Typiquement le cas du profil analyste ou du consensuel, qui est en recherche d’éléments de sécurité du produit en lui-même mais aussi en termes de fiabilité.

Il faut toujours mettre en avant les caractéristiques techniques pouvant assurer la sécurité du client (et encore plus de la famille pour le consensuel).

Il ne faut pas négliger non plus tous les aspects sécurisants des extensions de garantie, les contrats d’entretien ainsi que les assurances diverses qui doivent faire partie du package proposé.

Le client « sécurité » a besoin d’un commercial fiable, sérieux et sur qui il peut s’appuyer, soit en termes d’informations pour l’analyste, soit en termes de conseils pour le consensuel.

 

Le client « ECOLOGIE »

Cette typologie de client sera le plus souvent consensuelle (pour le bien-être de tous) ou analyste (pour la performance technique).

La dimension « achat raisonné et raisonnable » est important.
Attention néanmoins au fort niveau des « à priori » sur le sujet « écologie ».

Beaucoup de désinformations ou de méconnaissances circulent sur le sujet.

Il convient d’être « pédagogique » mais en gardant en tête que lorsqu’un individu à quelque chose en tête il est inutile de chercher à la convaincre d’autre chose…au risque de perdre une vente !

A bon entendeur…

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